El CAC es simple: divide el gasto total en adquisición entre el número de clientes nuevos. El problema es que la mayoría de empresas solo mira el número final sin entender dónde funciona y dónde no.
Nosotros dividimos el CAC en 5 bloques: Awareness (¿dónde te descubren?), Consideration (¿por qué te consideran?), Decision (¿por qué compran contigo?), Onboarding (¿cómo los activas?) y Retention (¿se quedan o se van?).
Los 5 bloques del CAC
1. Awareness
Cómo descubren tu empresa. Puede ser: Google, redes sociales, PR, word-of-mouth, partnerships. Cada canal tiene un costo. Si gastas $10K en Google Ads y eso genera 100 visitas, cada visita te cuesta $100. Ese es el costo del bloque Awareness.
2. Consideration
Por qué consideran tu empresa en lugar de competidores. Aquí entra tu mensajería, case studies, comparativas, demos. Si de 100 visitas solo 10 solicitan demo, estás perdiendo dinero en Awareness. Necesitás mejorar Consideration.
3. Decision
Por qué compran contigo. Aquí entra: pitch final, precio, garantías, términos de pago. Si de 10 demos solo 2 cierran, el problema no es Awareness o Consideration. Es Decision.
4. Onboarding
Cómo activas al cliente. Aquí entra: setup, training, primeros pasos. Clientes que no se activan se van (churn). Son clientes que pagaste por adquirir pero nunca usaron el producto. Dinero quemado.
5. Retention
Se quedan o se van. Si 80% de tus clientes se van en mes 6, tu LTV es bajo. Con LTV bajo, no puedes permitirte CAC alto. Necesitás mejorar Retention.
Cómo usar el framework
Para cada bloque, calcula el costo real. Luego identifica dónde estás perdiendo dinero. Si tu Awareness cuesta $100/visitor pero tu Decision cierra 1 de 50, en realidad tu CAC es $5,000. Pero si optimizás Consideration y cierras 1 de 10, CAC baja a $1,000.
Reduciendo costo en cada bloque sin sacrificar calidad, reduces el CAC total. Este framework ha ayudado a 20+ empresas a reducir CAC entre 40% y 70%.