Unit economics es simple: ¿cuánto cuesta adquirir un cliente? ¿Cuánto dinero genera en su vida útil? Pero calcularla bien es complicado.
CAC (Cost of Acquisition)
CAC no es solo ads. Incluye: salarios de sales, herramientas, overhead, contenido, eventos. Muchas empresas cuentan solo ad spend. Eso está mal.
Ejemplo correcto: Gastas $50K/mes en todo lo relacionado con adquisición (ads, salarios, tools). Adquieres 100 clientes. CAC = $500 por cliente.
LTV (Lifetime Value)
LTV no es revenue. Es revenue menos costo de servir. Un cliente que paga $100/mes durante 24 meses = $2,400 revenue. Pero si cuesta $800 servirlo (servidores, soporte, payment processing), LTV real es $1,600.
Muchas empresas dicen "nuestro LTV es $10K". Suena bien. Pero si COGS es 40% (servidores, etc.) y CAC es $5K, realmente estás ganando $6K por cliente. Con overhead corporativo (oficina, back-office), estás en breakeven o losses.
Payback (Período de recuperación)
Cuántos meses tarda en recuperar el CAC. Si CAC es $500 y cliente paga $100/mes, payback es 5 meses. Si payback es más de 12 meses, tu negocio no es viable. No aguantas.
La fórmula real
Unit Economics Sostenible:
Payback menor a 12 meses + Gross Margin mayor a 60% + LTV > 5x CAC
Si tu negocio no cumple estas 3 condiciones, necesitas pivotar. Puede ser: precio más alto, COGS más bajo, churn más bajo, o acquisition más barata.